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顧客対応力②

顧客対応力とは、お客様が本当に求めていることをヒアリングして対応、提案できる力です。
営業の仕事は、この活動の繰り返しです。


新規開拓に限らず、ルート営業担当者も顧客対応力をUPすることが求められます。
優秀な営業マンは、顧客対応力を身に付けています。


営業能力を計る基準にもなります。


前回のブログで、ヒアリング力のことを説明しましたが、他にも顧客対応力をUPするために必要なことがあります。


営業マンは、お客様からヒアリングした情報に基づき、次回の提案を検討します。
提案と言っても、ちょっとした疑問に答えるなど、最初は小さな提案を繰り返すのです。


この時に大切なのがスピード感を持って対応することです。
スピード感は人により、まちまちです。


せっかく提案できるチャンスをもらったのですから、お客様を待たせないようにしなければなりません。
提案の内容も大切ですが、スピード感を持って対応することが第一です。


そのためには、優先順位をつけて仕事をすることです。


優先順位をつける、スピード感を持つことが顧客対応力をUPさせます。
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顧客対応力①

顧客対応力とは、お客様が本当に求めてることをヒアリングして対応、提案できる力です。


お客様は本当のことをいつも話してくれるとは限り ません。
新規のお客様ではなおさらです。


こちらから質問するヒアリング力が要求されます。
ヒアリングした内容によって、提案の内容も左右されます。


必要な情報を正確にヒアリングできれば、お客様が本当に求めてることを提案できます。
そうなると信頼感が生まれて、商談が成立る確率が高くなります。


営業マンはヒアリングしたい内容を正確に聞き出すヒアリング力を身に付ける必要があるのです。


ではヒアリング力を上げるためには、どうすればいいでしょうか。
やはり事前準備して繰り返し練習しておくことが大切です。


トーク集、ヒアリングシートを整備して、社内で研修を行うのも一つの方法です。
トーク集、ヒアリングシートは営業マンが意見を出しあって作り、順次修正していけばいいでしょう。


社内に研修できる人材がいない場合は外部の講師を検討することも必要です。


絞込み

新規開拓ではターゲットを絞り込まないと結果が出ません。
ターゲットを広げすぎると、活動が中途半端になってしまうからです。


ターゲットの業種、地域、規模を絞り込みます。
そうすることにより、どこの業者が強いか、担当部所、標準的な価格、値引率、取引条件などが見えるようになります。


ターゲットが理解できると営業戦術が立てやすくなり、結果がでてくるのです。


会社単位、部所単位で、同じターゲットに向けて新規開拓に取り組めば、入ってくる情報量が多くなり、成功例も増えるるのです。
ノウハウが構築されて競争意識も働きます。


経営者、経営幹部の方が本気で新規開拓を考えているなら、期初方針にターゲットを絞り込んだ新規開拓を取り入れて下さい。

身だしなみ

身だしなみについてです。


初対面の印象は、その後の人間関係を大きく左右します。
新規開拓では初対面の印象が悪いと、ほぼ取引きして頂けません。


逆に印象がいいと、その後の商談がスムーズに進みます。
ですから印象が悪くなりそうなことは全て排除します。


身だしなみは、初対面の印象を良くする大切な要素です。


男性は髪型を整えて、ひげを剃ります。
スーツ、シャツはシワがないようにして靴は必ず磨きます。


女性は化粧を控え目にして、派手にならないファッションを心掛けて下さい。

営業鞄も綺麗にしましょう。
車を使う場合は営業車も整理整頓しておきます。


いつ誰に見られているかわかりません。
身なりは綺麗にしてるのに、こんな汚い車に乗ってるの?と思われたら台無しです。

事務所を出る時、お客様を訪問する前は鏡で笑顔をチェクしましょう。
基本的なことばかりですが、意外と忘れてることもあります。


優先順位をつける

優先順位を付けて仕事することは、営業マンにとって大切です。


ルートを担当してる営業マンが新規開拓を行う場合は、優先順位を付けないと、新規開拓どころでなくなります。


担当のお客様から突然の依頼があり、対応を求められることもあります。
ここで必要になるのが、優先順位を付けるこです。


具体的には、いつまでに対応すればいいのか確認して、無理な場合は交渉して期日を伸ばしてもらいます。
勿論、仕事、お客様の重要度によっても優先順位を付けます。


なかには断ることも必要になってきます。
取引金額が少ないのに無理ばかり言うお客様が、結構居ます。


いつも忙しくしてる営業マンが、結果を出してるわけではありません。
優先順位を付けられない営業マンが、忙しくしてるのです。

こうして無理のないスケジュールを組んでおきます。
新規訪問なアポイントは、なるべくこちらのスケジュールで取りたいですが、お客様に合わせなければならない時もあります。


その為にも余裕を持ったスケジュール管理を心掛けます。